A última vez que eu escrevi neste quadro faz um ano. Resolvi voltar a escrever, e desta vez vou concentrar tudo aqui no blog, aberto para o público.

Eu vejo muitos problemas acontecendo no mercado educacional e vejo pouca gente abordando o tema. Talvez porque, para se encaixar no mundo de hoje, é preciso se preocupar com o politicamente correto, e existem assuntos que as pessoas evitam para não entrar em conflito. Mas a regra deste quadro é uma só: Let's tell the truth.

De fora, esse mercado parece vitrine: feira, evento, festa, foto bonita. Essa é a versão. A realidade é a que derruba agência e escola em silêncio, e é dela que este quadro trata.

O contexto

O mercado de educação internacional, do Brasil para o mundo, tem sofrido muito com mudanças frequentes de regras em diversos governos. Isso dificulta a consistência do trabalho de recrutamento das agências e a sobrevivência das próprias escolas.

De tempos em tempos vem a surpresa da notícia: mais uma agência ou instituição fechou, e o mercado toma aquele choque. Só que nenhum desses fechamentos acontece de um dia para o outro. O motivo, na maioria das vezes, é falta de gestão.

Não adianta passar pano e acusar diretamente o governo por ter mudado as regras. Um bom gestor se adapta às regras novas e encontra um jeito de manter a empresa competitiva no mercado. Abaixo estão os problemas que eu identifiquei olhando para os fechamentos recentes, e que poderiam ser evitados. Isso não significa que todas as empresas que fecharam cometeram todos eles.

Os 10 problemas

1. Falta de um bom gestor financeiro. Empresa precisa conhecer o custo fixo, a média do custo variável e o fluxo de caixa. Tem empresa que vive pensando em faturamento, achando que faturamento define o negócio, e acaba se enrolando: faturamento, lucro e fluxo de caixa são coisas completamente diferentes. No mundo da educação, sem um excelente fluxo de caixa não tem como sobreviver por muito tempo.

2. Demorar para agir com as mudanças. Até hoje existem agências e escolas no Canadá que continuam focando em imigração, misturando educação com imigração, e querem reclamar que a vida está difícil. Se ainda não se mancou com o recado que o governo deu, e o recado foi bem dado, vai continuar com dificuldade. No Canadá, as agências e instituições que vendiam o PGWP, a permissão de trabalho depois dos estudos, como a grande vantagem de estudar no país, aprenderam que precisam vender educação, e não visto. Estava ficando feio e chato. Eu sei que muitos migraram para o mestrado, mas, sem dúvida, com um volume muito menor, e daqui a pouco o governo toma uma atitude sobre isso também.

3. Comissão altíssima. Enquanto existirem escolas tentando pagar comissões muito altas para agências, não vai ter como entregar qualidade, e no primeiro desafio que aparecer vai ser dificílimo continuar de pé. Agências, se vocês realmente querem oferecer qualidade, parem de pedir comissão alta. Sejam justas e deixem todo mundo com poder de compra para manter a qualidade. Quem se importa com o aluno se importa também com a saúde financeira da instituição.

4. Guerrinha de preços entre agências. Enquanto as agências continuarem na guerra de preço para ganhar venda, e as escolas (que sabem quando isso acontece) aceitarem fingindo que não veem, os mercados que permitem essa prática vão continuar sofrendo e fechando escolas e agências uma atrás da outra. Ganhe a venda e perca o negócio: essa conta nunca fecha.

5. Venda de cliente novo para pagar cliente antigo. Esse problema não é novo; é antigo. Agência precisa de uma gestão financeira impecável para passar segurança ao aluno. Tem um monte de agência vendendo intercâmbio novo para pagar o intercâmbio antigo, porque já usou o dinheiro de quem contratou antes. É a forma mais fácil de entrar no buraco e fechar as portas.

6. Medo de perder o relacionamento. Escolas têm medo de perder o relacionamento com as agências e acabam aceitando tudo para agradar. A regra é simples: não pagou, não estuda. Com essa regrinha, um monte de escola não perderia dinheiro com agência que fecha sem pagar pelos alunos que enviou. Quer agradar todo mundo? Vai vender sorvete.

7. Falta de preparo dos representantes. Tanto escolas quanto agências têm contratado gente com um nível muito baixo de conhecimento em educação internacional, sem dar o treinamento apropriado, e já jogam a pessoa para disputar com leões. Meses depois, demitem e dizem que não deu certo. Começou errado: sem preparação, sem paciência e com cobrança de resultado imediato.

8. Festas. Muitas e muitas festas desnecessárias para impressionar agências e ganhar mercado. Mercado se ganha com trabalho, não com festa. Muitas empresas enormes tentam entrar no mercado brasileiro e a estratégia é essa: fazer festa para chamar a atenção das agências. Agência que tem qualidade quer suporte, estrutura e um excelente feedback dos alunos. Tenha isso primeiro; a festa vem depois.

9. Seleção de parceiros. É triste isso entrar na lista. As escolas baixaram tanto o nível do significado de parceria que hoje qualquer pessoa que mande um e-mail fecha parceria com alguma escola. Fez um intercâmbio? Vira agência. É influenciador? Vira agência. Vende passagem? Vira agência. Tem uma indicação para fazer? Vira agência. As escolas precisam chamar de agente só a empresa que vive disso como atividade principal, e pronto: a bagunça já diminui.

10. Vendas diretas. Quem me conhece sabe que eu não me incomodo com escola que vende direto. Mas não pode concorrer com o próprio parceiro. Não faz o menor sentido uma escola vender direto pelo mesmo valor que a agência vende. Quer vender direto? Venda a preço de site, e deixe as agências com preço de parceiro. É assim que se fortalece uma parceria e se cresce no mercado. Se preferir concorrer com o parceiro, não reclame quando virarem as costas para você.

Para terminar

Nenhum desses 10 problemas nasceu de regra de governo. Todos nascem dentro de casa, de decisão de gestão, e todos têm conserto. As agências que resolveram se adaptar ao mercado continuam firmes, sem ficar insistindo em estratégias que funcionavam no passado. E muitas das que fecharam nem anunciaram: simplesmente pararam as operações, em silêncio.

Empreender é isso. É o que eu contei no texto sobre a importância do plano de negócio: o mercado muda o tempo todo, e a estratégia é refeita junto. Quem trata o negócio com seriedade atravessa as mudanças, e quem empurra os problemas com a barriga vira a próxima notícia de fechamento.

Esse quadro agora mora aqui no blog. Se você é do mercado e discorda, ou tem um problema para acrescentar na lista, os comentários são seus. Let's tell the truth.